外から入る人が、最初に聞くこと。

01当然のことほど、資料に残らない。

「この案は、うちには合わない」。そう言われたとき、何を意味しているのでしょうか。今の顧客に合わないのか。営業の方法に合わないのか。大事にしている姿勢に合わないのか。あるいは、過去に似た案が通らなかったのか。

どの理由にも、積み重なった経験があるかもしれません。一方で、以前は正しかった条件が、そのまま残っているだけかもしれません。言葉だけで賛成・反対を数えても、この違いは見えてきません。

02前提を壊す前に、理由を聞く。

外から入る人は、社内の当たり前を知らない立場で質問できます。ただし、「なぜ、そんなやり方をしているのか」と正しさを争うために聞くわけではありません。そのやり方が必要になった事情を理解するために聞きます。

たとえば「顧客にはまだ見せられない」という話なら、何が足りないと考えているのかを確かめる。品質の問題なのか、約束と受け取られる懸念なのか、説明する人が決まっていないのか。それぞれ、必要な対応は違います。

• それが決まったとき、何が問題だったのでしょうか。
• 今回も、その条件は同じでしょうか。
• 何が変われば、別の選び方ができるでしょうか。

03意見の違いを、条件の違いへほどく。

前提が見えてくると、対立して見えた意見が、別の条件を見ていただけだと分かることがあります。早く出したい人は学習の速さを、まだ出せないと言う人は顧客との約束を気にしている。その両方を扱う必要があります。

そこで「試作であることを説明し、協力者を限定して反応を見る」という試し方が候補になるかもしれません。これは一つの例です。大切なのは、どちらの意見を勝たせるかを急ぐ前に、それぞれが何を守ろうとしているかを言葉にすることです。

04聞いたことを、次の判断へ残す。

外から質問して、一度だけ話が進む。それだけでは、同じ前提がまた見えなくなることがあります。何を大切にし、何を条件にして決めたかを残すと、その後の判断にも使えます。

LAZYWHIZが大事にしているのは、このつながりです。説明されていない前提を聞く。今回の問いを立てる。どう決めたかを残す。外から加わる時間が終わったあとにも、考えを進められる状態を目指します。