競合を見るな、顧客を見ろ

「競合がこの機能を出しました。うちも作りましょう」

これを聞くたびに、思う。

競合を見すぎだ。

競合に追随する罠

競合の動きを見る。新機能を出す。自社も同じ機能を出す。

これを繰り返すと、どうなるか？

差別化がなくなる。 競合と同じものを作っているから、違いがない。

後手に回る。 競合が先に出しているから、常に追いかける側。

本質を見失う。 顧客が本当に欲しいものではなく、競合が作ったものを作る。

結果、誰も満足しない。

Amazonの哲学

Jeff Bezosは、こう言った。

「競合ではなく、顧客に執着しろ。」

Amazonは、競合の動きを見ない。顧客の声を聞く。顧客の行動を見る。

競合がどんなに値下げしても、Amazonは顧客のために最良の価値を提供し続ける。

競合を見ていたら、Amazonにはなれなかった。

競合を見るとどうなるか

競合ばかり見ていると、視野が狭くなる。

「競合Aは、この機能がある」
「競合Bは、この価格だ」
「競合Cは、このデザインだ」

競合の中でしか、考えられなくなる。

でも、顧客は競合のことなんて気にしていない。顧客は、自分の問題が解決されればいい。

Spotifyの例

Spotifyが音楽ストリーミングを始めた時、競合はiTunesだった。

もしSpotifyが「iTunesと同じものを作ろう」と考えていたら、負けていた。

でも、Spotifyは顧客を見た。

「顧客は、曲を所有したいのではない。聴きたい時に聴きたい曲を聴ければいい。」

だから、サブスクリプションモデルを作った。プレイリストを作りやすくした。レコメンドを強化した。

競合を見ていたら、この発想は出なかった。

顧客を見るとは

顧客を見るとは、何か？

顧客の行動を観察する。 何を使っているか？どこでつまずいているか？

顧客の問題を理解する。 どんな問題で困っているか？なぜその問題が起きるか？

顧客の未来を想像する。 顧客は、将来どうなりたいのか？

競合の機能リストを見るのではなく、顧客の人生を見る。

競合分析は、最小限に

競合を全く見るなとは言わない。

市場を理解するために、競合を知ることは必要だ。

でも、それは最小限でいい。年に1回、競合の動きを確認する。それで十分だ。

毎日競合を見る必要はない。その時間で、顧客と話せ。

Blue Ocean Strategy

「ブルーオーシャン戦略」という言葉がある。

競合がひしめく「レッドオーシャン」ではなく、競合がいない「ブルーオーシャン」を見つけろ。

どうやって見つけるか？競合を見ていては、見つからない。

顧客を深く理解することで、誰も気づいていないニーズを見つける。それが、ブルーオーシャンだ。

差別化は、競合からは生まれない

「どうやって差別化しますか？」

よくある質問だ。でも、答えは競合の中にはない。

競合を見て差別化しようとすると、「競合より〇〇が多い」「競合より〇〇が安い」になる。

でも、本当の差別化は、顧客の中にある。

顧客が本当に欲しいもの。顧客が本当に困っていること。それを解決する。

それが、差別化だ。

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競合を見るな。顧客を見ろ。

競合に追随するな。顧客に執着しろ。

差別化は、顧客の中にある。

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